要做好经营分析，首先要搭建一套分析框架，框架内容包括不限于：历史问题进展、指标分析、财务数据分析、业务问题分析、专项分析、未来预测、经营问题和建议。以下简单举例，列示经营分析框架的内容。
一、遗留问题进展（执行效能分析）
分类统计（关闭/延期/超期/正常进展）：
超期问题：需专项复盘，是否因资源不足、跨部门协作不畅？
延期问题：评估延期理由是否合理，避免“习惯性延期”。
关闭问题：问题处理结果以及数据跟踪
改进建议：
建立问题跟踪看板，明确责任人、时间节点。
对高频超期问题，优化流程（如缩短审批链条）。
二、经营审视：关键财务指标深度分析
1、指标完成情况
财务指标
预算目标
预测数
本期数
同比数
（±%）
偏差分析（本期 vs 预算）
关键问题/建议
收入（亿元）
100.0
95.0
92.5
-5.0%
-7.5%
未达预算，需分析区域/产品短板。
毛利率（%）
30.0
28.5
27.8
-2.2p
-2.2p
成本上涨或定价策略失效，需优化。
净利润（亿元）
15.0
13.0
12.0
-12.0%
-20.0%
费用超支或收入下降导致利润承压。
现金流（亿元）
10.0
8.5
7.0
-15.0%
-30.0%
回款延迟，需加强应收账款管理。
销售费用率（%）
12.0
13.5
14.0
+2.0%
+2.0%
营销投入效率低，需优化渠道策略。
存货周转率（次）
6.0
5.2
4.8
-20.0%
-20.0%
库存积压，建议清理滞销品。
以上只是举例分析指标，分析体系指标包括不限于以下指标（指标分析的数据包括不限于：预算、预测、同比、环比）：
经营增长状况： 收入、利润；
盈利能力状况： 净资产收益率、总资产收益率；
营运能力状况： 存货周转率、总资产周转率、平均存销比、应收账款周转率；
成本管控： 成本费用利润率。
2、本期主要业务问题分析
（1）收入与订货表现（市场与客户分析）
区域维度：
负偏差TOP区域（如华东区域-×亿、华南区域-×亿）：
原因分析：4P模型分析：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
对策：调整区域策略（如收缩高风险市场，聚焦东南亚等高增长地区）。
收入完成率低于60%的区域（如XX区域）：是否因交付延迟？需加强项目管理。
产品维度：
A产品收入同比-26.27%：是否技术落后？建议产品升级或退出低毛利业务。
B产品收入改善（从-14.2%收窄至-13.5%）：验证优化措施是否有效（如促销、成本控制）。
客户维度（象限分析）：
第一象限（收入↑+销毛率↑）：重点维护（如大客户XX）。
第三象限（收入↓+销毛率↓）：评估是否淘汰或重新定价。
（2）现金流与资产负债
现金流风险：
间接法现金流：本年新增指标，需建立月度对比基线。
回款风险区域（东北区域、西北区域）：
原因：客户信用恶化？合同条款不利？
对策：加强应收账款管理（如缩短账期、增加预付款比例）。
（3）存货管理：
备件存货同比增长14%：是否因停产储备过多？建议动态清理呆滞库存。
非销售借货增长32%：研发测试需求是否合理？避免资金占用。
三、专项分析（精细化运营关键点）
（1）库存分析
库存周转率：若周转率从5次降至4次，说明滞销风险上升。
对策：
推行JIT（准时制）库存管理。
清理呆滞库存（如折价销售）。
（2）应收账款分析
账龄结构：超90天应收款占比30%？需加强催收或计提坏账。
重点客户：某大客户逾期，是否需重新评估信用政策？
（3）SKU效率分析
帕累托分析：20%的SKU贡献80%收入？淘汰尾部低效SKU。
（4）客户效率分析
客户贡献度排名：头部客户利润占比50%？警惕过度依赖风险。
长尾客户：是否投入产出比过低？
（5）人效分析
人均产值：A事业部人均产值100万，B事业部仅60万？需优化组织架构。
（6）资产效率分析
单位面积产出：C事业部产出最低？可考虑共享仓储或置换轻资产模式。
四、滚动预测：动态调整与目标差距分析
（1）收入预测与缺口
关键差距区域（西南-8.5亿、西北5.7亿）：
归因分析：
新增订货下降（如海外订单同比-1.74亿$）？
存量订单转化慢（如某区域年初存量支撑收入下降3.69亿$）？
应对措施：
1、加强销售漏斗管理，提升新订单转化率。
2、优化交付流程，加速收入确认。
3、Q4收入依赖风险：
4、若海外Q4需同比+×亿$，但存量支撑不足，需提前锁定大单或调整目标。
（2）销毛率预测与成本优化
低于目标X.XP的原因：
中国区投入增加（如X万站）：是否产能过剩？
服务收入下调影响-0.4P：是否定价过低？建议提升高毛利服务占比。
区域销毛率短板（华北-5.4P、东南-4.1P）：
是否因折扣战？建议客户分层定价。
（3）高风险项目清单（需专项监控）
项目 风险点 应对措施
拉美回款 客户信用恶化 增加预付款比例
北非订货下滑 政治不稳定 寻找替代市场（如东南亚）
五、综合分析结论与建议
1. 核心结论
收入端：增长乏力，结构性矛盾突出（如传统产品衰退）。
成本端：材料与人工成本上涨挤压利润。
现金流：部分事业部净流出，需警惕流动性风险。
2. 经营建议
优先级
方向
具体措施
紧急
现金流管控
成立应收款专项小组，缩短回款周期。
重要
产品结构优化
淘汰毛利率<10%的SKU，聚焦高增长品类。
长期
数字化升级
导入ERP系统，提升库存与费用管控效率。
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